我在 2017 年一月中上了一門孫治華開的《職業講師的商業思維-心法班》,裡面講了許多如何讓講師避免「餓死或累死」兩難困境的方法。造成這種兩難困境是因為講師雖是收入不錯的行業,但講師也需要花費大量時間吸收知識,講課的時間資源也固定(人最多就是每天 24 小時可用),能接的課總有上限,有許多講師為了增加收入而拼命上課。有的為了維持生活品質不會接那麼多課,但會收入不夠。

這門課中有一個重要思維我覺得不只適合用在講師上,也適合用在創業者、自由工作者或兼差族身上。這思維就是我們所花的時間大致可分為三種

  • 建立價值:講師建立價值的方式就是吸收新的知識、開發新課程或深化既有課程。若是其他職業也類似,例如學習新技能、開發新人脈等。
  • 傳遞價值:講師傳遞價值的方式是讓更多人知道自己的技能和專長在哪,尤其是需要開課程的單位或是其他合作夥伴,如此方能讓自己建立的價值被利用到。若是銷售產品的人,就是把自己的產品亮點傳遞出去,也可說是行銷活動。
  • 轉化營收:講師在把價值傳遞出去之後,是否能夠真正轉化成營收?例如提高自己的課程單價或是更多商業機會。轉化營收的關鍵能力是戰略佈局和資源整合的能力,也就是把合作關係建立起來且持續關係的能力。這對創業者當然也是很關鍵的能力和投資。

建立價值活動過多的失衡

我們所安排的工作和正在做的事情,有多少比例是在建立價值、傳遞價值和轉化營收上?有沒有可能我們花了一堆時間在建立價值(研發產品、吸收知識、鍛鍊技能…)上,但是價值傳遞不出去,沒什麼人知道我們身上最新累積出的資源有哪些?如果別人不知道,那這些累積出來的資源就是一種浪費,因為這些資源沒有機會被別人運用。

如果傳遞價值這部分做太少,那轉化營收更困難,因為基本的知名度或別人對自己了解程度都還不夠,會缺乏做戰略佈局和資源整合的條件。因為別人要和自己合作,一定也會衡量我們身上有多少價值,若價值不被看見,很難談合作。

若以新創團隊來說,花很多時間研發雕琢產品,就是不斷在建立價值,本身沒有錯。但是花太少時間傳遞價值,則很難聽到市場各種正反面回饋,失去快速修正產品的機會。有許多矽谷團隊就是後悔太晚把產品丟到市場測試,花太多時間琢磨產品而消耗過多資源。

對兼差者或自由工作者而言,是一定要投資時間提升技能的,但有時也需要回頭想想自己累積出來的技能和經驗,要怎麼更被人清楚看見,如何創造機會讓業主給自己磨練不一樣的功夫。

傳遞價值活動過多的失衡

和建立價值活動過多相反,傳遞價值活動過多則是在各種公關社交場合出現頻繁,錯過任何活動都會覺得可惜,因為擔心錯失建立人脈和行銷的機會。但這種活動參與過多,自己的成長就會變得很有限,其結果也是所交往的人脈圈繞不太出去。因為圈子裡的人性質類似,眼界、知識和技術沒有打開,也難以被層次更高的人進一步接納。

也因為本身的價值沒有成長,在轉化營收的相關佈局和合作關係建立也會受限,原本用什麼模式創造營收,就繼續用什麼模式獲得營收,也不容易提升格局。

如果以新創團隊來說,當產品還沒有做出價值的時候,就急著花錢買廣告或爭取各種公關曝光,反而讓外界看不清亮點甚至更容易看到短處。

對自由工作者或兼差者而言,爭取曝光和社交固然有助於拓展人脈,但也盡量先讓自己處於隨時準備好的狀態,如果有好的案子機會出現,自己是否有能力和相關資源吃得下來。

轉化營收活動過多的失衡

有的人則是熱衷於尋找各種結盟的機會和關係,關係資源不論大小都想掌握,也喜歡創造各種營收模式。但若是在建立價值活動太少;或是和太多人交淺言深,也就是傳遞價值深度不夠的情況下,這些關係即使建立起來都不容易穩固或長久,或是太容易因為短期看不到利益而拆夥。

另一種狀況就是營收流一直在換,雖然看起來都有進帳,但是沒有一條營收流是穩定且能累積長期價值的,長久下來就是疲於奔命,即使不會入不敷出,大多活動也都難以產生經濟規模且缺乏效益。

對創業者而言,提高營收的壓力一定存在且只會越來越大,我們得要抓住的機會是能同時增加營收又能累積長久價值的,而不是只有營收而已。當然在現實上不會一直碰到這些完美的狀況,但在做選擇時一定得三思這個問題。

對自由工作者或兼差者而言,佈局和建立合作關係也一定需要時間和耐心,避免只是花時間在創造短期營收上。

如何平衡建立價值、傳遞價值和轉化營收的投入時間?

這方法也是從孫治華的課上學到的,就是列出一個清單,寫上今年要完成的主要目標,然後檢查這些目標是在創造價值、傳遞價值,還是轉化營收?若是要追求好的平衡,就是三種類型的活動兼備。但若其中有些活動是之前已經花時間累積的,今年也不妨多花些時間在其他活動上,讓自己的時間和成本投入更有效益和方向感。

用有效率的方式工作、追求明確的目標,需要高度的紀律和計劃,《一週工作四小時》是我滿喜歡的一本書。這本書在亞馬遜上賣得極好,也有些兩極化評價,但是書中對於如何極小化工作時間、極大化效益,有非常具體和可操作的方法。

 

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你努力工作,但有多少會變成營收?
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你努力工作,但有多少會變成營收?
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我們所花在工作的時間大致可分為三種類型:建立價值、傳遞價值和轉化營收,要能靠自身價值獲得收入,這三種活動缺一不可,但若這三種活動過於失衡,也難以把自己投入的努力有效轉成營收。
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