TXA 創新加速器總經理徐竹先在新書《新創募資教戰:如何讓投資人不想錯過你》的推薦序中提到,大多數的創業家都面臨資金取得困難的問題,這其中部份原因固然可歸咎於台灣天使投資缺位及創投傾向晚期投資所致,但另一部份的原因則必須歸責於創業家募資簡報的論述能力與溝通能力。他並提到在 TXA 創業家私董會中,常會讓創業家上台做完簡報後,要求台下的其他創業家們簡短說出方才台上簡報所傳達的重點。通常,十個人就有十種不同的說法。也就是說,台上創業家試圖傳達給聽眾的訊息,大部份並沒有送進聽眾的心裡。徐竹先感嘆說如果台下坐的人就是潛在的投資者,這個損失將何其巨大。

徐竹先認為募資簡報技巧本身就是一種專業,如何言簡意賅的將創業家的理念,活靈活現的傳達給投資人,並不是一件簡單的事。《新創募資教戰》以作者自身創業、募資和輔導的實務經驗,以系統化的方式整理出新創企業募資簡報的各種技巧,對台灣創業家將會很有幫助,並且期待這本書能成為台灣創業家案頭上最重要的一本工具書。

口語表達的確在募資簡報中扮演重要作用,以下是這本書第八章口頭簡報重要技巧的摘要。

書摘—口頭簡報重要技巧

第一個60秒

Reid Hoffman 說簡報的第一個60秒是極度重要的,那段時間是投資人最專心聽的時候。在第一個60秒的前面,就要用簡單的一句話說自己的產品是什麼,而且要讓聽者秒懂。這裡面能讓聽者秒懂的一句話,也要放到簡報的第一頁。

在這60秒中,也要把最主要的亮點帶出來,後面說的都在支持這個亮點。不能小看這60秒的內容,這些內容得經過長期的琢磨、討論和經驗才能表達得越來越好。而且產品內涵、市場策略和新的機會也會不斷改變。

說故事

在製作簡報時模板是很重要的參考,可以了解安排投影片的結構和每頁的主要內容。但是模板只是參考和過程,最終在口頭簡報的時候,是要能夠不被模版的架構綁架,流暢且生動地說出一個吸引人的故事,而不是硬梆梆的宣讀每一頁簡報。

故事的效果是引起人的情感共鳴,如此才能進一步喚起興趣。如果沒有這種情感效果,聽眾只是在吸收冰冷的資訊,聽完不會有太深刻的印象。當我們記住一個人說的簡報內容,常常是伴隨資訊的情感或情緒,因為我們有感同身受、理解、同情、被啟發、被振奮或被感動的感覺,才更容易記住一套演講。

使用小學生都聽得懂的語言

聽取簡報的對象如投資人或老闆,不一定都懂專業術語,他們在乎的東西很單純,就是解決什麼問題、能不能賺錢、如何賺錢、會有什麼風險,這些都可以用很簡單的語言講出來。當用複雜方式表達一件事情,使聽者需要一直思考到底是什麼意思的時候,聽者心中疑慮就會迅速增加,隨著時間拉長,要消解這些疑慮就要花更多力氣。

500Startup 創辦人 Dave McClure 強調別在電梯簡報中用專業術語,用精簡、簡單、好記的方式描述自己在做什麼,例如 Mint.com 是讓你用免費、簡單的方式在網路上管理你的金錢。裡面的關鍵字是免費、簡單和金錢。也避免一直重複當紅流行語如工業 4.0、金融科技等,因為不斷重複這些用語反而會顯得自己的產品空泛或不著邊際,沒辦法讓人具體的知道自己在做什麼。

多用名詞和動詞,慎用形容詞和副詞

Reid Hoffman提醒創業者要避免用形容詞和副詞去誇大論述的心態。使用「非常」這種副詞反而表現出自己其實很緊張。因為他自己有豐富的簡報經驗,所以很清楚簡報者的心態,每當他聽到簡報者有這種狀況,反而會追問這些話背後的問題。如果用到形容詞,就用形容詞,不需要特別加上副詞。這不只適用在簡報內容,也適用在口頭簡報上。

另外,我們也須盡量把形容詞改成有具體數據或論據的敘述。要說這市場很「大」,不如說根據 Gartner的 報告這市場從 2010 年到 2015 年成長了 230%。要說核心團隊在資訊安全的經驗很「豐富」,不如核心團隊在某特定領域有 10 年的工作經驗,曾服務過某某大公司或做過某大型專案等。如果直接陳述數據和事實,那形容詞自然會在聽者腦袋中浮現,直接用很多形容詞而忽略陳述事實,腦袋中只會出現問號。募資平台 Crowdfounder 在簡報教學文件中強調,我們是要用足夠的資訊獲得聽者的關注和興趣,但也不要用一堆數據去淹沒聽眾,適當的資訊量可以讓聽者振奮又能引起他們想要知道更多的飢渴感。

書摘— 15 分鐘簡報

通常一個完整的簡報 15 分鐘已經綽綽有餘(單向報告,不算問答時間),時間再長也會太久。許多創業者做好一個 15 分鐘簡報也會有障礙,難以在時間內完整表達重點。但做好一個 15 分鐘簡報是有方法可練習的。

15 分鐘足以做完整個 PPT 簡報。實務上,若聽者開始有些興趣,就會陸續提問他所關切或想深入瞭解的問題。在這種情況就以對方的問題為主,滿足對方的好奇心,並盡量消除對方的疑慮,不需要努力拉回自己的簡報順序。如果對方問的問題就是再之後幾頁會講的,那就可以直接先跳到那一頁講。

碰到有興趣的聽眾是難得的機會,這機會不要輕易浪費,因此要點是記得聽眾是主角,最重要的目標是滿足聽眾的好奇心並讓對方印象深刻,而不是完整講完整份簡報。尤其是當對方心中有疑慮的時候(有時可以透過表情觀察到),就盡快解除對方疑慮。疑慮放在心中越久,就越容易失去興趣。

要讓口頭簡報流暢很簡單,就是多練習,基本上練習 10 次以內就足夠了。如果練習的時候覺得自己沒辦法在 15 分鐘內講完整份簡報,或是始終覺得很不流暢,可以從以下幾點反省並作調整:

  • 投影片順序是否讓整個故事不流暢?有必要的話是可以調整投影片順序,不一定完全要按照模板的順序,只要順序流暢和合理即可。
  • 是否哪些部分自己並沒有想清楚,所以才需要大費脣舌講很多話說服聽眾?一個很清楚的概念一定可以用簡單的話表達出來,如果沒辦法簡單表達,就是概念本身不清楚。
  • 是否哪些部份講起來很合理,但是自己心裡並不完全相信?這也是很有可能發生的事情。例如營收模式還沒被驗證,或是解決方案還沒有被使用者肯定有效,講出來自己都會覺得心虛。最直接的方式就是想辦法驗證,如果時間來不及,還是可以講出來,但是做好心理準備對目前的弱點坦然,用其他的強項和優勢補足弱點,或者是說明接下來要採取哪些行動修正這些弱點,但切忌硬凹,有經驗的聽眾能很快分辨出來合理的說明和硬凹差別在哪。

書摘— 6 分鐘簡報

6 分鐘簡報難度比 15 分鐘難度更高,但這種長度的簡報會更常見,除了比賽、募資場合外,在沒有準備的場合也常有機會簡單介紹自己的產品和團隊。如果沒有經過練習和了解方法,鮮少有人能一次做好 6 分鐘簡報。

6 分鐘簡報時間介於電梯簡報和正式簡報之間,許多新創產品比賽的簡報時間就是約 6 分鐘。事實上 6 分鐘仍足以把整份簡報的重點講出來,但就是不能有什麼贅言,分秒必爭,也需要練習約 10 次以內才能在時間內講完重點。

6 分鐘簡報最重要的資訊包括:

  • 一句話描述產品
  • 解決什麼問題
  • 解決方案
  • 市場區隔
  • 市場規模
  • 營收模式
  • 市場牽引力關鍵數據
  • 核心團隊背景
  • 現在狀態

但這些內容未必要平均分配時間,應把焦點放在自己的強項,並且當碰到焦點時說話的語調要有所變化,例如一點停頓、加重語氣或是加上一些手勢。若核心團隊很出色,那這部分就多家著墨。如果是市場牽引力很出色,那就在這一頁多停留久一點,並多講一點故事,例如是經過什麼轉折點、歷經什麼戲劇性的決策過程,結果讓付費使用者增加 30%。

若是參加比賽,可以考慮從完整簡報修改一個字數更少、字體更大的簡報版本,讓比賽場合上的所有觀眾都容易看到內容。

為何寫這本書?

作者在書中提到寫這本書的源由。他說他和大部份創業者碰過的募資窘境都類似,做募資簡報覺得不知如何下手,也經常難以抓住投資人的心而感到挫折。創業者會覺得有些投資人根本不懂自己的想法或產品多有潛力,或者對十個聽眾講完後會有十一種意見跑出來,讓創業者會懷疑自己的方向是否正確,是不是該往什麼地方調整,甚至無所適從。隨著作者簡報經驗的增加,以及創業過程經歷各種困難和反省,作者對於募資簡報的態度漸漸產生很大改變。他有兩個最大的收穫:

  • 募資簡報的第一個讀者是創業者自己,不是投資人。
    只有當創業者真心相信自己簡報裡寫的東西,他才能有信心的講出來,並且感染聽眾。如果自己寫的東西都不能說服自己,即使募到資金也很可能是另一個痛苦的開始,因為拿了錢之後就要把自己都不太相信的事情弄假成真。
  • 募資簡報寫是創業者思考和行動的「果」,但不必然是未來成功的「因」
    簡報中的痛點、解決方案、市場牽引力(traction)、商業模式等內容,不管是自己想像出來還是驗證出來的,都是集過去思考和行動的結果,因此隨著投入更多資源、做出更多東西,要修改這些簡報內容只會越來越困難。果實只會越結越多,客觀數據更無法改變。因此,重點不是設計出好簡報,而是在做簡報前種下好的「因」,好簡報就是自然的結果,而且未來產生好果實的機率更大。

作者強調當他開始面對各種營收、產品使用、客戶成長等的困難時,才開始看國內外各種創業相關知識。那時才知道精實創業是怎麼回事,了解一開始就犯了哪些錯誤,也更能體會錢只是幫一個新創公司爭取時間和資源,但成功與否的關鍵不是錢本身。

因此他希望透過分享經驗和自己吸收到的知識,幫助其他人做出好的募資簡報和募資規劃,尤其是自己踩過的坑,能過因為有這本書的分享而讓其他創業者別再踩下去。他也希望這本書能幫助其他人在陷入簡報地獄之前,就能用有系統且有步驟的規劃,讓自己在正確的軌道上前進,降低在募資和簡報製作時的痛苦值,並且增加未來實際的成功機率,而不僅是獲得資金而已。

本書特色:

● 台灣第一本結合台灣和矽谷經驗談「創業募資」的書。
● 透過真實經驗與系統分析指導募資的各個關鍵環節。
● 讓創業者增加募資成功機率,大幅縮短撞牆期。
● 瞭解募資簡報的結構和精神,也就能知道如何規劃產品和營運。
● 讓你知道如何呈現關鍵資訊說服投資人、如何和投資人溝通。
● 讓你知道如何規劃產品痛點、市場分析、競爭分析、營運企劃、獲利模式等創業必備環節。

加值內容:

● 提供製作募資簡報的快速檢查清單,讓你不會遺漏重點細節。
● 來自台灣投資人、創業者、募資簡報專家、法律專家的建議指南。
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作者

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李偉俠(Vincent Li)

 

● 譯者雲端服務 Termsoup.com 共同創辦人
● 建立 NovaPoints.com 部落格分享創業及行銷知識
● 矽谷 Enlightouch Inc.共同創辦人
● 美國傅爾布萊特學人(Fulbright scholar)
● 經濟部工業局、資策會數位教育研究所、國家實驗研究院等單位活動講師
● 美國堪薩斯大學政治學碩士、台灣大學政治學碩士

書籍連結

台灣創業圈的推薦

簡報實驗室創辦人、本書客座主編孫治華

台灣年輕的創業家需要這樣的新創知識體系。這本書的內容來自作者親身的創業與募資經驗,融會貫通了矽谷的創業知識架構與台灣大陸募資的反思,是最適合的人用最適宜的方法,提供台灣創業者有效的新創募資系統。

TXA 創新加速器總經理、TXA 創業家私董會創辦人徐竹先

台灣創業家案頭上最重要的一本工具書。

光明頂創育智庫執行長洪大倫

這本 《新創募資教戰》將對任何一家新創團隊有很深的啟發與幫助,幾可列為新創圈必讀的募資寶典。

安侯建業 KPMG 新創企業服務團隊營運長潘奕彰

本書作者擁有海內外創業經歷,擔任多個單位的輔導業師,所以能夠精準描述募資需面對的問題及簡報該如何製作,也因為作者本身有過募資經驗才能感同身受地告訴讀者如何撰寫出合宜的募資簡報。

工研院產業服務中心新創事業組組長張午寧

《新創募資教戰》更精確地講這不僅是一本教您怎麼成功募資的書,這更會是一本指引新創家成功途徑的『新創地圖』,可提供作為規劃新創事業的自我檢核之用。

創業台槓 Startup Talk 共同創辦人李尚軒

書的內容雖以募資簡報為出發點,但不僅侷限於募資,也指導讀者如何找出關鍵痛點?估算市場規模?價值競爭分析?可說是創業者必備的參考書之一。

《新創募資教戰》目錄

前言:募資的關鍵心法

0 募資需知

0.1 這本書對需要募資的新創團隊有什麼幫助?
0.2 打破台灣團隊對募資的常見迷思
0.3 若要找投資人募資,該怎麼準備?
0.4 新創團隊必知的募資時程表

第一部 募資簡報

1 募資簡報原則

1.1 庖丁解牛:概說募資簡報結構
1.2 我該按照募資簡報模板安排簡報嗎?

2 募資簡報結構-1:從產品核心破題

2.1 關鍵痛點:聽不到清晰痛點是投資人痛點
2.2 解決方案:你賣的是解藥,不是維他命
2.3 產品描述:從你的價值出發

3 募資簡報結構-2:從市場看見潛力

3.1 市場規模:如何分析市場才可靠?
3.2 競爭分析 : 競爭分析的三種主要畫法

4 募資簡報結構-3:展現獲利能力

4.1 營收模式如何真實產生收益?
4.2 哪些關鍵指標數據才能打動投資人?
4.3 對投資人來說特殊優勢如何才特殊?

5 募資簡報結構-4:執行才是成功關鍵

5.1 行銷規劃:酒香也怕巷子深!
5.2 核心團隊:可凸顯相關優勢
5.3 財務預估:更重要的是預估後的控制
5.4 募資說明:我該募多少錢?
5.5 感謝頁面:最後一頁的重要細節

6 打造更卓越的募資簡報

6.1 不要忽略募資簡報的「附錄」
6.2 不同募資階段的不同重點

第二部 募資實戰

7 如何製作募資簡報 PowerPoint?

7.1 上場前要顧慮的因素
7.2 注意簡報上的字體、字數
7.3 注意簡報版型和版面
7.4 如何使用圖片、動畫、影片?
7.5 簡報相關工具和參考資源

8 募資時的口頭簡報技巧

8.1 脈絡第一:先了解投資人與場合
8.2 募資口頭簡報的表達技巧
8.3 如何進行15分鐘募資簡報?
8.4 如何進行6分鐘募資簡報?
8.5 如何在超短時間讓投資人印象深刻?
8.6 募資簡報時的肢體語言
8.7 有故事的募資簡報才是王道
8.8 避免募資簡報的這些常犯錯誤

9 如何吸引適合的投資人?

9.1 尋找適合投資人的方法
9.2 滿足投資人的期待和溝通技巧
9.3 孫治華:如何最有效率的引起投資人重視
9.4 許杏宜:募資時須注意的法律問題
9.5 潘奕彰:在中國募資的注意事項
9.6 創業者別踩的地雷

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徐竹先:創業家難取得資金,環境和論述能力的侷限都是原因
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徐竹先:創業家難取得資金,環境和論述能力的侷限都是原因
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TXA 創新加速器總經理徐竹先在新書《新創募資教戰:如何讓投資人不想錯過你》的推薦序中提到,大多數的創業家都面臨資金取得困難的問題,這其中部份原因固然可歸咎於台灣天使投資缺位及創投傾向晚期投資所致,但另一部份的原因則必須歸責於創業家募資簡報的論述能力與溝通能力。
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