週末甫上市的新書《新創募資教戰:如何讓投資人不想錯過你》,是以募資簡報和實戰為出發點,講解如何規劃募資和準備簡報,但內容超過募資本身。一方面,這本書希望能讓讀者更容易做出好的募資簡報並能提早規劃,同時讓讀者方便按圖索驥,可以快速參考自己卡住的環節以及解法可能在哪。另一方面,簡報的每個部分都有矽谷頂尖投資人和資深創業者的實務經驗支撐,不僅讓讀者把簡報做得更紮實,更重要的是藉由簡報規劃讓自己把新創事業想得更透徹,降低潛在風險,並增加未來成功機率。

作者李偉俠強調:

募資僅是創業過程的一部分工作。除了募資之外,當我開始面對各種營收、產品使用、客戶成長等的困難時,才開始看國內外各種創業相關知識。那時才知道精實創業是怎麼回事,了解一開始就犯了哪些錯誤,也更能體會錢只是幫一個新創公司爭取時間和資源,但成功與否的關鍵不是錢本身。

我希望透過分享經驗和自己吸收到的知識,幫助其他人做出好的募資簡報和募資規劃,尤其是自己踩過的坑,能過因為有這本書的分享而讓其他創業者別再踩下去。我也希望這本書能幫助其他人在陷入簡報地獄之前,就能用有系統且有步驟的規劃,讓自己在正確的軌道上前進,降低在募資和簡報製作時的痛苦值,並且增加未來實際的成功機率,而不僅是獲得資金而已。

這本書的推薦人孫治華說台灣的創業家很需要《新創募資教戰》這樣的新創知識體系,他說:

從我在數位時代擔任網站主編的時候就常常看著國內外的新創募資相關的內容,對於這些在網路上豐富又完整的資料,心中總是會有一個疑惑「為什麼這些資料描寫的市場與文化,不是美國的就是大陸?」為什麼台灣自己沒有創業家分享這些知識與心得呢?而在我離開數位時代之後看過上百家新創公司之後感觸更深。

我們可能連最基本的名詞定義都沒有統一,什麼是商業模式?什麼是營收模是?什麼是 traction(市場吸引力)?什麼是 Seed 階段?如何才會走到 pre-A 或是 A 輪?這些階段的差異是什麼?募資時候的股權要怎麼分配?建立團隊的初期股權要怎麼分配?什樣專業的人該什麼階段進入?

李偉俠指出他在去北京參加創業邦的創新中國大型路演比賽前,上過簡報實驗室創辦人孫治華的募資簡報課程深受啟發,因此他在書中請孫治華提供他多年來輔導新創團隊做募資簡報的寶貴經驗,讓創業者能少走冤枉路。孫治華指出幾個吸引投資人重視的方法,這些方法不僅能提高募資成功率,也能讓新創團隊避免不斷的撞牆還不知道問題出在哪裡。

以下是書中孫治華所提出的建議內容摘錄:

書摘—孫治華建議

有完整架構的募資簡報

對創投而言,聽故事是不夠的,他們要聽的是能說清楚整個產品脈絡的架構和邏輯,例如產品解決的痛點是什麼、用什麼方式解決痛點、用什麼模式獲得營收等。如果只是講一套故事,在比賽時評審聽不懂到底這團隊在做什麼,投資人也聽不出這產品的價值到底在哪。

任何階段都有財務預估

即使在概念階段,都要有財務預估的計算,並不是只有已推出或即將推出產品的團隊才需要做財務預估。投資人透過財務預估,才有依據推斷產品的市場潛力有多大。其實現在這年代和以前比起來,在產品的概念階段能做的事情太多了,例如做一份精美的簡報放在社群網路上,看大家有無興趣、對價錢接受程度多大,也能從社群回饋了解潛在客戶數可能有多少,並獲得各種營運模式的反饋和建議。再比如說,國外許多新創團隊在募資時,也會得到許多贊助者(backer)的支持,這是探索市場風向最有價值的一群人,從他們的回饋得到的觀點清晰度也很夠。

因此在概念階段就盡量獲得數據分析,例如社群網站或投放廣告接觸到多少人、點擊率有多高,可能被接受的客單價約有多少。留下聯繫資料的人,日後也都可成為諮詢對象。這些數據都是做簡報的重要素材,說服投資人相信產品的市場性。

有策略的行動

許多團隊在創業時沒有策略,只是一直在找生意,在做募資簡報時也會顯示這是一個缺乏策略的團隊,這是會讓投資人望而卻步的情況。那要如何展現策略能力?假設新創團隊要募資,那一開始做的事情就要和募資簡報有整合性。如果募資簡報中表示要達到一個階段性目標,那就要根據目標排列各項工作的優先性,這些工作都是在努力證明產品的市場價值。例如經營 B2B 的策略聯盟,證明自己在生態系中的地位。或者先努力獲得早期使用者回饋,再從有價值的使用者見證(social testmonial)分析出產品優先開發功能,再逐步執行。

因此在簡報中就要有短期策略目標,然後「以終為始」地規劃最近三到六個月要做的事情。投資人看到這種簡報才會看出這是有行動策略的團隊,而不是像無頭蒼蠅一樣的團隊。努力固然很好,但是努力方向不具體,就很難募到資金。

清楚的關鍵指標

最後一個重點,就是要有清楚的關鍵指標(KPI)說明整個營運模式是否可靠。

AARRR 就是一個很好的關鍵指標架構(在第四章已有說明),其中 RRR 是著重提升品質的 KPI,AA 是著重衝量的 KPI,我們可以直接從這個指標架構設定優先工作。基本上從產品推出後六個月內就要儘速驗證營運模式是否成立。沒有設定和追蹤關鍵指標,很可能就耗掉一兩年後才發現不可能,如此耗費成本太大,投資人也不樂於看到這種沒有清楚關鍵指標的簡報。

書摘—募資簡報的四個核心結構

在這本書中作者就用了六個章節解釋募資簡報的結構,並在書中一開始就開宗明義強調募資簡報的結構至關重要,這和孫治華強調募資簡報必須有完整架構,這遠比簡報的故事性重要,道理相通。作者指出簡報中最重要的四個核心就是從「產品核心破題」、「從市場看見潛力」、「展現獲利能力」、「執行才是成功關鍵」。作者強調網路上的簡報模板眼花撩亂,但是不管用什麼模板,都要掌握這四個核心才是紮實的簡報,這也是矽谷多年新創團隊募資經驗和投資人投資經驗,濃縮出來的精華。書中更是詳細列出要如何呈現這四個核心,以及必須做對哪些事情才能結出對自己募資和事業都有幫助的果實。

以下是內容摘要:

在說明簡報內容的撰寫方法之前,我想先解析簡報的結構,我們必須先了解整個簡報結構才能清楚每個細節,先見林再見樹。就像是蓋房子之前一定會有地基和樑柱這些基本結構,即使外觀上看不到它們,但是這些基本結構決定房子是否美觀和穩固。

簡報的空間和時間面向:

  • 空間面向:團隊的規劃和執行能力、市場潛力、產品競爭力和營收模式的獲利能力是簡報的四大支柱,這相當於房子的樑柱,缺少其中一個支柱或太過薄弱,房子就蓋不起來,每一個支柱都有特定的內容主題去支撐,例如要說明產品競爭力很強,就要看關鍵痛點、解決方案和價值主張等內容是否紮實、是否有足夠證據。
  • 時間面向:公司現在處於什麼階段是簡報的時間面向。新創公司的每個階段亮點和弱點都不一樣,別人對自己的定位也不同,包括機會和風險的定位,因此階段性質決定自己能展示什麼和需要獲得什麼資源,也決定聽眾用什麼標準來衡量簡報內容。

從起點到某一個時間點的團隊、市場、產品和營收模式狀況,決定了產品表現(可用產品的關鍵指標表示)。而簡報的內容除了當下的團隊、市場、產品、營收模式和產品表現之外,還要加上未來的預計里程碑,例如要達到什麼目標後繼續募資或是出場等。

簡報結構可以如下圖表示:

募資簡報結構

這本書除了講解最主要的募資簡報結構外,也額外補充讓簡報更出色的技巧和內容,表現越強的專業性和完整性,能募到資金的機率也越大。例如在第六章的「更卓越的簡報」中,強調財務預估的假設模型會是讓簡報更紮實的內容,也能更輕鬆應對投資人一連串的問題。

書摘—財務預估的假設模型

財務預估頁面主要是呈現估算出來的結果,如果空間足夠,可以把一些重要假設放進去,把和營收相關的假設放進去就好,因為通常新創產品是市場接受度的不確定性很高,導致營收的不確性很高。至於成本部分相較不是那麼重要,重要的是在執行面控制成本。

如果財務預估頁面空間不夠,可以把一些重要的假設模型放到附錄。在 Peter Thiel 的募資簡報模板就有放入財務假設模型。在附錄就可以放較為豐富的資訊,包括營收和成本相關的假設。營收部分例如每月使用者增加率、付費使用者轉換率、客戶流失率、產品價格、消費頻率或週期等,可以參考市場牽引力部分的參考表格。

如果還沒有真正的數據顯示那些關鍵指標的狀況,那就只能用假設的方式,而假設的數據就必須多參考同屬性產品的平均值。如果自己假設的數值更好,例如使用者對一個雲端服務的付費轉換率更高,最好能有合理的說明,例如自己的產品做了什麼特別設計,讓免費使用者更容易轉換為付費使用者,或是有什麼理由這些免費使用者更容易轉換為付費使用者。
雖然新創團隊都希望能拿出漂亮的數字吸引投資人,但是在假設模型切忌把數字估計得太漂亮,在自己沒有特殊優勢的部分就應該務實的參考平均值,在有特殊優勢的部分把數字估計得比平均值更好就是很合理的。但是在執行的時候應該密切的關注自己的假設是否正確,如果成果不符合預期再檢討是假設太樂觀,還是執行面或市場面的因素。

本書特色

● 台灣第一本結合台灣和矽谷經驗談「創業募資」的書。
● 透過真實經驗與系統分析指導募資的各個關鍵環節。
● 讓創業者增加募資成功機率,大幅縮短撞牆期。
● 瞭解募資簡報的結構和精神,也就能知道如何規劃產品和營運。
● 讓你知道如何呈現關鍵資訊說服投資人、如何和投資人溝通。
● 讓你知道如何規劃產品痛點、市場分析、競爭分析、營運企劃、獲利模式等創業必備環節。

加值內容

● 提供製作募資簡報的快速檢查清單,讓你不會遺漏重點細節。
● 來自台灣投資人、創業者、募資簡報專家、法律專家的建議指南。
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作者

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李偉俠(Vincent Li)

 

● 譯者雲端服務 Termsoup.com 共同創辦人
● 建立 NovaPoints.com 部落格分享創業及行銷知識
● 矽谷 Enlightouch Inc.共同創辦人
● 美國傅爾布萊特學人(Fulbright scholar)
● 經濟部工業局、資策會數位教育研究所、國家實驗研究院等單位活動講師
● 美國堪薩斯大學政治學碩士、台灣大學政治學碩士

書籍連結

台灣創業圈的推薦

簡報實驗室創辦人、本書客座主編孫治華

台灣年輕的創業家需要這樣的新創知識體系。這本書的內容來自作者親身的創業與募資經驗,融會貫通了矽谷的創業知識架構與台灣大陸募資的反思,是最適合的人用最適宜的方法,提供台灣創業者有效的新創募資系統。

TXA 創新加速器總經理、TXA 創業家私董會創辦人徐竹先

台灣創業家案頭上最重要的一本工具書。

光明頂創育智庫執行長洪大倫

這本 《新創募資教戰》將對任何一家新創團隊有很深的啟發與幫助,幾可列為新創圈必讀的募資寶典。

安侯建業 KPMG 新創企業服務團隊營運長潘奕彰

本書作者擁有海內外創業經歷,擔任多個單位的輔導業師,所以能夠精準描述募資需面對的問題及簡報該如何製作,也因為作者本身有過募資經驗才能感同身受地告訴讀者如何撰寫出合宜的募資簡報。

工研院產業服務中心新創事業組組長張午寧

《新創募資教戰》更精確地講這不僅是一本教您怎麼成功募資的書,這更會是一本指引新創家成功途徑的『新創地圖』,可提供作為規劃新創事業的自我檢核之用。

創業台槓 Startup Talk 共同創辦人李尚軒

書的內容雖以募資簡報為出發點,但不僅侷限於募資,也指導讀者如何找出關鍵痛點?估算市場規模?價值競爭分析?可說是創業者必備的參考書之一。

《新創募資教戰》目錄

前言:募資的關鍵心法

0 募資需知

0.1 這本書對需要募資的新創團隊有什麼幫助?
0.2 打破台灣團隊對募資的常見迷思
0.3 若要找投資人募資,該怎麼準備?
0.4 新創團隊必知的募資時程表

第一部 募資簡報

1 募資簡報原則

1.1 庖丁解牛:概說募資簡報結構
1.2 我該按照募資簡報模板安排簡報嗎?

2 募資簡報結構-1:從產品核心破題

2.1 關鍵痛點:聽不到清晰痛點是投資人痛點
2.2 解決方案:你賣的是解藥,不是維他命
2.3 產品描述:從你的價值出發

3 募資簡報結構-2:從市場看見潛力

3.1 市場規模:如何分析市場才可靠?
3.2 競爭分析 : 競爭分析的三種主要畫法

4 募資簡報結構-3:展現獲利能力

4.1 營收模式如何真實產生收益?
4.2 哪些關鍵指標數據才能打動投資人?
4.3 對投資人來說特殊優勢如何才特殊?

5 募資簡報結構-4:執行才是成功關鍵

5.1 行銷規劃:酒香也怕巷子深!
5.2 核心團隊:可凸顯相關優勢
5.3 財務預估:更重要的是預估後的控制
5.4 募資說明:我該募多少錢?
5.5 感謝頁面:最後一頁的重要細節

6 打造更卓越的募資簡報

6.1 不要忽略募資簡報的「附錄」
6.2 不同募資階段的不同重點

第二部 募資實戰

7 如何製作募資簡報 PowerPoint?

7.1 上場前要顧慮的因素
7.2 注意簡報上的字體、字數
7.3 注意簡報版型和版面
7.4 如何使用圖片、動畫、影片?
7.5 簡報相關工具和參考資源

8 募資時的口頭簡報技巧

8.1 脈絡第一:先了解投資人與場合
8.2 募資口頭簡報的表達技巧
8.3 如何進行15分鐘募資簡報?
8.4 如何進行6分鐘募資簡報?
8.5 如何在超短時間讓投資人印象深刻?
8.6 募資簡報時的肢體語言
8.7 有故事的募資簡報才是王道
8.8 避免募資簡報的這些常犯錯誤

9 如何吸引適合的投資人?

9.1 尋找適合投資人的方法
9.2 滿足投資人的期待和溝通技巧
9.3 孫治華:如何最有效率的引起投資人重視
9.4 許杏宜:募資時須注意的法律問題
9.5 潘奕彰:在中國募資的注意事項
9.6 創業者別踩的地雷

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孫治華:對創投而言,聽故事是不夠的
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對創投而言,聽故事是不夠的,他們要聽的是能說清楚整個產品脈絡的架構和邏輯,例如產品解決的痛點是什麼、用什麼方式解決痛點、用什麼模式獲得營收等。如果只是講一套故事,在比賽時評審聽不懂到底這團隊在做什麼,投資人也聽不出這產品的價值到底在哪。
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