工研院產業服務中心新創事業組組長張午寧有豐富的企業及新創公司輔導及服務經驗,他在《新創募資教戰:如何讓投資人不想錯過你》一書中的序中寫到:

在多年的新創事業輔導經驗中,有蠻高比例新創家在創業募資簡報或是營運計畫書撰寫時,常常會陷於先有產品(或技術)才去思考市場機會的問題,對於顧客的問題(痛點)往往疏忽,新事業的商業模式也常常是語焉不詳,這樣的新創案件,往往需要耗費極大力氣進行調整。

其實,無論是募資簡報或是營運計劃書,都可視為是讓自己對未來的新創事業有個整體概念,從新事業的各個面向進行思考,例如新事業是要解決哪一群潛在顧客的那些未解決問題?提出甚麼解決方案或產品?可獲得的市場規模有多大?與競爭者的差異及優勢?策略合作對象為何?商業模式如何運作?團隊是否完整及具向心力?財務預估是否可被實現?

這些都不只是說給投資人聽,其實更重要是在創業初期幫助自己釐清新事業的走向及自己目前的位置。

痛點找錯,後面調整可能耗費極大代價

這一段話也是這本書作者想傳達的核心內容,作者李偉俠在書中描述募資簡報結構中,在痛點描述的部分花的篇幅幾乎最多,也在書中各處強調,痛點一旦找錯,後面的棋局都很可能下錯,要調整就會花極大資源和心力。痛點找對,解決方案和產品都還有空間可調整,也不致於偏離軌道太遠。

以下是書中關於痛點描述的摘錄。

痛點描述在簡報的第一頁,這個資訊通常也是投資人第一個想要知道的,但痛點在哪的重要性以及搞錯痛點的嚴重性,很容易被滿腔熱誠的創辦人忽略。痛點一搞錯,後面提供的價值、解決方案、商業模式都會大有問題,要調整需要耗費很大力氣,我自己就學到很大的教訓。

想出使用者的痛點不難,難的是確認這痛點真的存在,這痛點確實是來自於某些使用者族群的痛處,而不是創辦人自己想像或臆測出來的。我一開始和其他共同創辦人想出來的痛點就是根據自己的推測,而不是目標族群告訴我們的。在 2012 年我們要做的產品是想讓學生很方便在手機或平板上練習題目,而不是用紙本或在網站上練習。

那時候我們認為用紙本和網站做測驗練習對使用者很不便,使用手機或平板電腦,使用者才能隨時隨地練習,並且能快速記錄各種資料並做分析,使用觸控螢幕也比用滑鼠選擇答案更方便。但是這些想法是從技術角度出發,也是先畫靶再射箭,認為「理所當然」行動裝置更便利,然後再從行動裝置的好處想出解決方案,再從解決方案合理化痛點,卻很少認真的訪談或觀察使用者是否真有這些問題。

等到產品推出一段時間後,才發現要練習題目的人會覺得用行動裝置很方便沒錯,但是如果要長時間閱讀和認真做練習,其實紙本看起來才是最舒服的,我們以為紙本很落後,其實紙本對許多人還是有很多好處。

如果對痛點判斷錯誤,很有可能做出一個對使用者是可有可無的產品,那麻煩就大了。

Peter Thiel 曾說,很多新創公司失敗,是因為做的產品對客戶而言是可有可無的,有這個產品似乎還不錯,但是缺少這個產品也不會造成多大困擾,因為這產品沒有真正解決客戶在乎的痛點。因此判斷一個新創公司的方向是否正確,最關鍵的不是看產品內容是什麼,而是看痛點有沒有找對。如果痛點找對,客戶很願意付錢去解決這個問題,產品如果不符合客戶胃口或是不好用,那持續修正都仍然很有機會,因為大方向對了。如果痛點找錯,產品做的再好看、功能再強大,也很難讓客戶掏腰包,因為那根本不是客戶在乎的問題。

簡單來說,必須先有明確的痛點,再根據痛點想解決方案。因此投資人會很在意到底這個產品是解決什麼問題。2009 年 Dave McClure 在一個場合聽一些新創團隊簡報,聽了好幾個團隊簡報之後,他發現大家都一直在說自己的解決方案,但是沒提到他們在解決什麼問題。因此他忍不住跑出來打斷大家,他說你們的解決方案不是我要聽的問題,你們不能一直拿解決方案硬塞到我的腦袋,請你們先講出問題,而不是解決方案。這件事情他寫在部落格上,後來也廣為流傳。也因為他的提醒,後來要募資的團隊都知道要一開始就把痛點講出來。

《新創募資教戰》特色:

● 台灣第一本結合台灣和矽谷經驗談「創業募資」的書。
● 透過真實經驗與系統分析指導募資的各個關鍵環節。
● 讓創業者增加募資成功機率,大幅縮短撞牆期。
● 瞭解募資簡報的結構和精神,也就能知道如何規劃產品和營運。
● 讓你知道如何呈現關鍵資訊說服投資人、如何和投資人溝通。
● 讓你知道如何規劃產品痛點、市場分析、競爭分析、營運企劃、獲利模式等創業必備環節。

加值內容:

● 提供製作募資簡報的快速檢查清單,讓你不會遺漏重點細節。
● 來自台灣投資人、創業者、募資簡報專家、法律專家的建議指南。
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作者

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李偉俠(Vincent Li)

 

● 譯者雲端服務 Termsoup.com 共同創辦人
● 建立 NovaPoints.com 部落格分享創業及行銷知識
● 矽谷 Enlightouch Inc.共同創辦人
● 美國傅爾布萊特學人(Fulbright scholar)
● 經濟部工業局、資策會數位教育研究所、國家實驗研究院等單位活動講師
● 美國堪薩斯大學政治學碩士、台灣大學政治學碩士

書籍連結

台灣創業圈的推薦

簡報實驗室創辦人、本書客座主編孫治華

台灣年輕的創業家需要這樣的新創知識體系。這本書的內容來自作者親身的創業與募資經驗,融會貫通了矽谷的創業知識架構與台灣大陸募資的反思,是最適合的人用最適宜的方法,提供台灣創業者有效的新創募資系統。

TXA 創新加速器總經理、TXA 創業家私董會創辦人徐竹先

台灣創業家案頭上最重要的一本工具書。

光明頂創育智庫執行長洪大倫

這本 《新創募資教戰》將對任何一家新創團隊有很深的啟發與幫助,幾可列為新創圈必讀的募資寶典。

安侯建業 KPMG 新創企業服務團隊營運長潘奕彰

本書作者擁有海內外創業經歷,擔任多個單位的輔導業師,所以能夠精準描述募資需面對的問題及簡報該如何製作,也因為作者本身有過募資經驗才能感同身受地告訴讀者如何撰寫出合宜的募資簡報。

工研院產業服務中心新創事業組組長張午寧

《新創募資教戰》更精確地講這不僅是一本教您怎麼成功募資的書,這更會是一本指引新創家成功途徑的『新創地圖』,可提供作為規劃新創事業的自我檢核之用。

創業台槓 Startup Talk 共同創辦人李尚軒

書的內容雖以募資簡報為出發點,但不僅侷限於募資,也指導讀者如何找出關鍵痛點?估算市場規模?價值競爭分析?可說是創業者必備的參考書之一。

《新創募資教戰》目錄

前言:募資的關鍵心法

0 募資需知

0.1 這本書對需要募資的新創團隊有什麼幫助?
0.2 打破台灣團隊對募資的常見迷思
0.3 若要找投資人募資,該怎麼準備?
0.4 新創團隊必知的募資時程表

第一部 募資簡報

1 募資簡報原則

1.1 庖丁解牛:概說募資簡報結構
1.2 我該按照募資簡報模板安排簡報嗎?

2 募資簡報結構-1:從產品核心破題

2.1 關鍵痛點:聽不到清晰痛點是投資人痛點
2.2 解決方案:你賣的是解藥,不是維他命
2.3 產品描述:從你的價值出發

3 募資簡報結構-2:從市場看見潛力

3.1 市場規模:如何分析市場才可靠?
3.2 競爭分析 : 競爭分析的三種主要畫法

4 募資簡報結構-3:展現獲利能力

4.1 營收模式如何真實產生收益?
4.2 哪些關鍵指標數據才能打動投資人?
4.3 對投資人來說特殊優勢如何才特殊?

5 募資簡報結構-4:執行才是成功關鍵

5.1 行銷規劃:酒香也怕巷子深!
5.2 核心團隊:可凸顯相關優勢
5.3 財務預估:更重要的是預估後的控制
5.4 募資說明:我該募多少錢?
5.5 感謝頁面:最後一頁的重要細節

6 打造更卓越的募資簡報

6.1 不要忽略募資簡報的「附錄」
6.2 不同募資階段的不同重點

第二部 募資實戰

7 如何製作募資簡報 PowerPoint?

7.1 上場前要顧慮的因素
7.2 注意簡報上的字體、字數
7.3 注意簡報版型和版面
7.4 如何使用圖片、動畫、影片?
7.5 簡報相關工具和參考資源

8 募資時的口頭簡報技巧

8.1 脈絡第一:先了解投資人與場合
8.2 募資口頭簡報的表達技巧
8.3 如何進行15分鐘募資簡報?
8.4 如何進行6分鐘募資簡報?
8.5 如何在超短時間讓投資人印象深刻?
8.6 募資簡報時的肢體語言
8.7 有故事的募資簡報才是王道
8.8 避免募資簡報的這些常犯錯誤

9 如何吸引適合的投資人?

9.1 尋找適合投資人的方法
9.2 滿足投資人的期待和溝通技巧
9.3 孫治華:如何最有效率的引起投資人重視
9.4 許杏宜:募資時須注意的法律問題
9.5 潘奕彰:在中國募資的注意事項
9.6 創業者別踩的地雷

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張午寧:先有產品再思考市場,往往要再耗費極大力氣調整
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張午寧:先有產品再思考市場,往往要再耗費極大力氣調整
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工研院產業服務中心新創事業組組長張午寧在《新創募資教戰:如何讓投資人不想錯過你》一書中的推薦序指出,在多年的新創事業輔導經驗中,有蠻高比例新創家在創業募資簡報或是營運計畫書撰寫時,常常會陷於先有產品(或技術)才去思考市場機會的問題,卻疏忽顧客痛點,往往之後需要耗費極大力氣進行調整。
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