哪些優勢才算特殊

投資人很喜歡一個新創公司有特殊優勢(unfair advantage),讓模仿者難以短時間超越,否則即使很快進入市場,也很容易被競爭者迎頭趕上。知名創業者和投資人 Jason Cohen 說真正的不公平競爭優勢是某種無法讓人輕易複製或獲取的東西。Bill Aulet 說特殊優勢(他稱為核心優勢,core advantage,但指涉的概念相同)是其他公司難以模仿的要素,少了這個要素就很難提供有價值的解決方案。因此特殊優勢可以說是讓其他競爭者很難輕易模仿或複製的要素。

 

Dave McClure 認為投資人喜歡這三種之一的特殊優勢:

  • 大市場的領導者
  • 有經驗的團隊
  • 優越的技術

 

關於優越的技術,要什麼標準才能算優越?曾有一個中國投資機構高階管理告訴我,如果一套軟體系統別家公司能用一年以內的時間開發出來,那這套軟體的複雜程度就不算核心優勢或門檻。

 

Bill Aulet 認為找出核心優勢需要時間和仔細思考,一定找出這個核心就不會輕易改變,必須在一段時間內擴大戰果和防禦競爭者。但是如果更了解市場和客戶之後,核心優勢也會改變。例如 Google 曾認為自己核心是搜尋引擎的演算法,到後來就任為核心是以關鍵字為基礎的廣告模式,並且努力讓這種優勢獲得更大的網路效應。

 

Bill Aulet 列舉一些讓競爭者難以模仿的特殊優勢:

  • 智慧財產權:這是最關鍵的核心優勢,也是常見的起點優勢,但這也看產業性質,例如專利在生技業所佔優勢比例極高。
  • 企業文化:一個能緊貼客戶、對市場反應和創新速度敏捷的企業文化,也是很關鍵的核心優勢。
  • 網路效應:網路價值會隨使用人數而呈指數型成長,eBay、LinkedIn、Facebook、Google 都具有網路效應優勢。MySpace 本來也有但是他們卻沒看出自己有這優勢並好好利用。
  • 客戶服務:像是不問理由保證退費的客服政策,是成本很高而讓其他人難以模仿的優勢,典型案例包括線上購鞋網站 Zappos、線上購買眼鏡的 Warby Parker、百貨公司 Nordstrom、商業銀行 Commerce Bank。
  • 使用者體驗:極致的設計是近年來已經被市場所接受的一種核心優勢,例如蘋果公司和珠寶公司 Gemvara。

特殊優勢的限制

特殊優勢沒辦法保證讓公司成功,只是可以想成起跑點比別人接近終點線,但是跑到後來如果團隊內部出問題、策略嚴重失誤、對市場需求的反應太慢,都還是被別的競爭者超越。例如 MySpace 是比 Facebook 有市場的先發優勢,但是後來仍節節敗退。 Bill Aulet 和 Ash Maurya 都認為市場先發優勢不算真正的優勢,因為如果先發優勢若不能進一步轉為長期的核心優勢,仍沒有太大用處。

 

供應商關係也不算真正的特殊優勢,鎖住供應商只能算拖慢對手的方式,但那不算終極核心。例如蘋果公司的確拿出有效的策略鎖住供應商,取得他們的獨家供應,但蘋果真正核心是企業文化,而不是供應商關係的壟斷。

 

特別的先進技術也未必能保證是公司優勢,因為好技術並不能保證市場需求。

 

在一些環節顯著削減成本,讓自己的成本低於其他競爭者也是一種優勢,例如沃爾瑪和許多亞洲企業有這種優勢。但是 Bill Aulet 認為低成本只能算是進入市場的手段,不能當作長期優勢,例如豐田汽車在初期以低價除草機、摩托車等進入市場,後來將核心優勢轉為性能卓越的汽機車。

 

有好的特殊優勢的確會讓投資人眼睛一亮,在一段時間也的確能發揮優勢,但是如果這些優勢沒有被好好利用去爭取更多時間和空間,產生其他優勢、擴大戰果,這些優勢仍會失去作用。

檢查清單

如果自己正在寫募資簡報或營運企劃書,可以從這份檢查清單看競爭優勢部分有哪些部分需要注意的。

  • 競爭者或模仿者是否能輕易模仿特殊優勢?例如若認為核心優勢是複雜的軟體系統,那他們能否在一年內也能開發出一樣的軟體系統?
  • 自己列出的核心優勢有沒有量化證據或其他證明?例如有專利證書能證明專利,有一定期間的軟體迭代次數和使用者成長數據,證明自己有快速反應的公司文化。
  • 是否可能有不同於以往的特殊優勢出現?有沒有哪些優勢是從客戶說出但自己沒有太察覺到的?
  • 核心優勢能持續多久?
  • 有沒有某些脆弱的環節會讓核心優勢很快喪失?例如有很關鍵的技術但是沒有申請到專利,或是有掌握關鍵知識的人物卻不在核心團隊?

更詳細內容可參考《新創募資教戰:如何讓投資人不想錯過你》第四章。

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新創團隊要有哪些核心優勢才會讓人眼睛一亮?
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新創團隊要有哪些核心優勢才會讓人眼睛一亮?
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新創團隊需要盡量證明自己有優勢存在,才能讓投資人相信其他競爭者難以追上。但是哪些優勢才算真正的核心優勢,哪些優勢並不夠吸引人或只在短期有效?
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